最近抖音直播行业最备受关注的黑马主播,无疑是近来多次爆单大卖的带货达人 「彩虹夫妇」 。
 
彩虹夫妇从6月底开始,销售额一路狂飙,创造了一场场销售奇迹。
 
6月27日的十周年庆专场直播,带货超过6700万,成为单日抖音带货榜第一名。
 
▲蝉妈妈直播分析
8月3日的生日大场,单日带货金额超过1亿,观看人数突破2000万人次。
▲蝉妈妈直播分析
近2个月的时间内,彩虹夫妇的带货额已经达到3.7亿,成为抖音的超头部主播,获得这样优秀的成绩,彩虹夫妇做直播带货不过才1年的时间。
在入驻抖音之前,彩虹夫妇在保险行业已经小有所成。
 
一开始彩虹夫妇拍抖音只是记录生活,在2020年小火一把后才开始认真运营起来。
 
通过发布自己家长里短的生活日常、夫妻生活中的搞笑片段,以及彩虹夫妇本人励志的奋斗经历,在抖音收获一大批忠实粉丝。
 
粉丝数的增长也为彩虹夫妇带来了更多收入,这对从零奋斗的草根夫妇,很快实现了年入过千万的小目标。
 
经过1年的直播带货经历,彩虹夫妇的直播间迎来销售额和人气的双重爆发,成为业界热烈讨论的对象。
本次 「蝉妈妈对话带货王」 采访了彩虹夫妇中的妻子孙彩虹本人,带您一起了解时下最红的头部主播背后的故事,以及多场破亿直播的背后有什么运营秘籍。
 
 
以下是蝉妈妈与彩虹夫妇的详细访谈内容:
蝉妈妈:您是从2020年开始做直播带货的,当初是一个什么样的契机,让您选择开始做带货直播?
彩虹夫妇: 2020年过年的时候疫情爆发了,我们在家里无聊所以开始拍抖音,没想到一下子火了,火了之后我们就尝试开直播。
一开始我们没有带货,看到其他主播有带货,所以我们也尝试带货了。所以,做带货的初衷是比较简单的,我们就是跟着大趋势走。
 
蝉妈妈:6月底的十周年庆专场直播,可以说是让您“一播成名”,成为抖音超头部主播。复盘这场直播,您觉得哪些动作推动了直播的爆单?
ps.复盘的重要性不言而喻,但实际情况是大多数人都不懂如何去做复盘。
我们从去年年底开始也在做抖音小店店铺自播,整出了一套完整同样也适合新手入门的 抖音直播带货复盘表 ,基本上按照这个表格去复盘,你就知道数据问题出在哪,应该怎么优化了。
彩虹夫妇: 六月底那一场十周年庆直播,能够有这么好的销售成绩,我觉得主要有3个关键原因。
 
第一个是 预热 ,我们提前十来天做预热。可以说每一天都在拍视频预热,所以让很多人提前知道了我们会有一个大场直播。
 
第二个就是 产品 ,我们在直播中上架的产品还是比较丰富的,可以满足我的粉丝群体宝妈们的一些日常需求,我们所谈到的价格是比较给力有优势的。加上我们花了很长的一段时间来了解产品,在直播讲解的过程中讲解得比较通透。
 
第三个原因,就是我们平常日播的场次没有附带过这么大的 福利 。
 
6月27日那场直播,我们是真的贴了钱拿出来做真正的福利,放出来很多0.01元、1元的超低价秒杀,还买了品牌包、平板、手机等礼品来送给直播间的粉丝,这些福利可能让我们的粉丝眼前一亮,大家会愿意在直播间蹲着抢福利,很多人在直播间内中奖了也愿意在直播间多下几单支持一下。
 
 
蝉妈妈:除了十周年庆直播,通过蝉妈妈数据我们可以看到,8月3日彩虹夫妇单日直播破亿,在这种大的专场直播,能透露一下付费流量的投入大概是什么样的占比?
彩虹夫妇: 8月3日破亿的那场我们预热做得也很充分,在开播前已经有上亿的人看到了我们的直播间话题,看到了我们要搞大场的直播,很多人就被吸引了过来。
其次,我们还请了体育明星张继科来,这也是那场直播中的一大亮点。
 
另一方面产品价格上确实做到了足够优惠,合作的商家、品牌都愿意给我们破价,官方给了补贴的价格。
 
付费流量的部分,可以说的是我们花了100多万,具体一点的数据就不太方便透露了。
 
蝉妈妈:您的直播间用户停留时间一般都能做到2分半以上,很多人都很好奇,您是如何把用户留在直播内的?
彩虹夫妇: 我觉得要对粉丝好,要足够的好,足够的真诚,足够的舍得。
 
我自己放福利是比较舍得的,低价秒杀可乐之类产品的都是5000份、5000份地放出来让用户来买,比如用户很喜欢的栏杆箱,在我这边就是做低价秒杀,在别人的直播间可能需要好几百才能买到。
 
我觉得还是要大方一点对粉丝,那我自己举例,我赚的钱我愿意拿出来贴给他们,对粉丝的真诚,不要在直播间玩套路。
 
因为我看过太多玩套路的,可能一时半会儿卖得比较好,但是慢慢地就会走向衰退,因为套路是不会长久的。
 
我对很多直播间都做过研究,想要长久播得好,是需要真真实实地站在粉丝的角度去思考问题。
 
分享一句我比较喜欢的话,足够的坦诚,都是无坚不摧的。
 
站在粉丝的角度上考虑,可能短时间不会直接爆发,但是他们感受到我的真诚,感觉彩虹真的是在为他们考虑,慢慢地他们就愿意在我直播间待着来下单,可能这就是大家说的粉丝粘性吧。
 
 
蝉妈妈:在选品方面,您和团队主要考虑的因素有哪些?什么样的品牌和产品可以上彩虹夫妇的直播间?
彩虹夫妇: 前30分钟排品的话,我们会偏向先上一些 能走量的爆品。
 
基于过往的直播经验,播爆品会比较有信心,排在前面上架能够一下子把销量冲上去。
 
对于当场直播而言,销量上去就能冲到带货榜的前列,撬开更多自然流量。播到后面的话,会把一些便宜的产品和高单价的产品、不同类别的产品,进行交叉上架。
 
蝉妈妈:目前彩虹夫妇的直播一般是家居、零食、美妆品类的混场直播,未来会考虑做品牌专场直播吗?
彩虹夫妇: 我们是从今年才开始做混场直播,去年我们经常做的是专场直播,是因为当时专场直播比较流行,对粉丝有吸引力。
 
但是做专场的话,产品会比较单一,比如卖家纺就全部都是家纺产品,虽然对于同一款产品粉丝的选择多了,销量也高,但是退货率也高了,因为粉丝可能会多买几款,对比不喜欢就退货了。
 
现在做混场直播,相比专场退货率不会那么高,另一方面粉丝可以选择的产品种类变多了。我现在喜欢做混场,就是因为能够满足不同粉丝的需求。
 
▲彩虹夫妇办公室
蝉妈妈:通过蝉妈妈数据我们看到,彩虹夫妇直播间内粉丝观看的占比能达到10%以上,可见粉丝粘性之高,关于培养粉丝粘性、信任度这一块,有什么经验可以分享的吗?
彩虹夫妇: 关于培养粉丝粘性的话,我觉得可能是他们比较喜欢我们的短视频内容。
因为我们的短视频拍的不是段子,而是日常真实的生活,所以很多粉丝看到我们,就像看到他们的邻居一样。
 
我们是真正的草根出身,穷人家的孩子,所以拍出来可能跟大部分人都差不多,就是普通的人的生活,不是高高在上的那种,也不是卖惨的那种,所以他们会觉得比较贴合他们的生活吧,就像一个邻家的大姐一样。
 
然后他们可能就愿意相信我们,而且我也不会套路他们。然后我的粉丝群体很多都是宝妈,我跟她们的年龄就比较相近,我也是两个孩子的妈妈,所以比较有共性。
关于培养信任度的话,我是觉得要站在粉丝的角度去想问题,这个是我一直以来的宗旨。
 
我会站在他们的角度去想他们喜欢什么样的品,他们需要什么样的生活用品,甚至每次我都去采访他们,在群里面看他们需要啥。
 
粉丝喜欢的品牌,呼声比较高的产品,我就去谈价格。其实不是我来发现爆品,而是根据粉丝的需求来推产品。
 
另外,提高粉丝对主播的信任度,也可以通过耳熟能详的大品牌,走官方旗舰店的渠道,大家买的放心、买的优惠才能满意。
 
每一个商家我们都会积极地沟通售后问题,把售后问题处理好。
 
蝉妈妈:当初做抖音账号的时候,为什么会想以夫妇的形式出现?
彩虹夫妇: 当时就是瞎取的名字,因为有看到也有人叫xx夫妇,我的真名叫彩虹,就干脆起名彩虹夫妇,没有想太多。
 
蝉妈妈:品牌商家自播,是今年抖音直播的大趋势,并且已经有多个蓝v品牌账号做过单场破亿的销售额,您觉得未来达人主播会被市场淘汰吗?
彩虹夫妇: 现在看很多品牌自播都做得非常好,这样看来好像对达人有一些冲击,但是我觉得两者各有优势,品牌自播对产品更了解,达人可以播多个品牌,两者不可避免会有一定的竞争性,但是都有生存的空间。
 
所以在这样的趋势下,达人更需要服务好用户,注意自己的言行举止、做到各方面都规范,让自己有一个长久的竞争力,不被市场淘汰。
 
蝉妈妈:今年您的直播间已经表现很优秀,下半年有对自己的直播带货设置什么目标吗?未来有什么新的发展规划?
彩虹夫妇: 关于目标的话,年初的时候,我们本来定好了今年的业绩是2个亿, 结果经过几个大场直播业绩就做到了2个亿,未来还有5个月的时间,我们打算保底再做5个亿。
 
 
小结
「蝉妈妈对话带货王」此次与彩虹夫妇对话,了解到作为抖音的原生达人彩虹夫妇通过分享自身生活、真实励志的奋斗故事,走进了用户的心坎里。
 
他们的账号运营和直播选品都以目标粉丝为导向,实现了销量的指数级增长,总结他们的带货秘籍,蝉妈妈认为主要有以下三点: 1、重视直播前的短视频预热,提前预留足够的时间,拍摄直播间引流短视频,在短视频评论区进行话术引导。 2、不玩套路、适当放出福利回馈粉丝,重视粉丝的需求,粉丝喜欢的品就去谈价格。
 
3、保持真诚、接地气的状态,在短视频中展示真实的自己。

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